Le monde des ventes en face à face appartient au passé, car un nouveau rapport montre que les acheteurs préfèrent de plus en plus les interactions numériques.
Selon le nouveau rapport de Showpad, les ventes en personne sont en baisse. Quatre-vingt-six pour cent des acheteurs préfèrent désormais être vendus virtuellement sans rendez-vous en face à face. La tendance est appelée à augmenter rapidement dans un avenir proche. Quatre-vingt-douze pour cent des acheteurs de la génération Y et de la génération Z préfèrent la vente virtuelle, assure le rapport.
En savoir plus sur l'innovation
Gartner identifie 25 technologies émergentes dans son cycle de battage médiatique 2022
Zéro carbone, équitable et convivial : recoder la blockchain
Comment embaucher un architecte IoT (TechRepublic Premium)
RéShowpad , une plate-forme d'aide à la vente reconnue, a interrogé les acheteurs de 521 organisations américaines dont les revenus peuvent atteindre 1 milliard de dollars pour avoir un aperçu des préférences de vente et des nouvelles tendances. L' enquête sur l'état de la vente a révélé que huit acheteurs sur 10 utilisent déjà ou sont prêts à utiliser de nouvelles technologies.
TechRepublic s'est entretenu avec Hendrik Isebaert , PDG de Showpad, pour comprendre comment les grandes entreprises stimulent les ventes via les nouveaux canaux numériques.
Isebaert explique qu'en matière de technologie de pointe, l'enquête a révélé que 59% des répondants ont effectué un achat après une démonstration dans le métaverse, ou en utilisant la réalité augmentée.
"Cela indique que les spécialistes du marketing et les vendeurs
B2B devraient s'aligner pour incorporer des tactiques de vente en réalité étendue dans leurs présentations, garantissant de meilleures interactions avec les acheteurs et, en fin de compte, augmentant les taux de conversion", a déclaré Isebaert.
Repenser le métaverse, le marketing et les ventes
En février 2022, Gartner a prédit que 25 % des personnes passeront au moins une heure par jour dans le métaverse d'ici 2026. Mais la transition vers de nouveaux modèles commerciaux semble se catalyser plus rapidement que prévu.
Le rapport « Marketing dans le métaverse » de McKinsey explique que le métaverse est passé au-delà des plates-formes de jeu comme Roblox, Fortnite ou Decentraland et est maintenant utilisé de manière intensive par les entreprises pour les stratégies de market
ing et de vente.
La définition même du métaverse , sur laquelle personne ne peut s'entendre, s'adapte rapidement. Pour McKinsey, le métaverse est une évolution de l'Internet d'aujourd'hui, "quelque chose dans lequel nous sommes plongés, au lieu de quelque chose que nous regardons". Gartner le définit comme un espace collectif virtuel partagé, où convergent la réalité physique et numérique virtuellement améliorée.
L'enquête de Showpad révèle que le métaverse est passé d'un concept strictement théorique à un canal commercial.
"De nombreuses entreprises et marques commencent à entrer dans le métaverse par le biais d'objets de collection numériques, de programmes de fidélité et d'offres de produits numériques en créant des magasins numériques en ligne", a déclaré Isebaert. De plus, les outils de réalité augmentée sont déployés facilement dans les plateformes d'aide à
la vente.
Non seulement les nouveaux canaux sont désormais pleinement opérationnels, mais ils remplacent les canaux de vente traditionnels. "Même parmi ceux qui sont responsables de plus de 12 millions de dollars d'achats par an pour leur entreprise, 69% disent qu'il n'y a plus besoin de la réunion traditionnelle" en face à face "avec un représentant commercial", a déclaré Showpad dans son rapport. .
VOIR: Politique d'éthique de l'intelligence artificielle (TechRepublic Premium)
Le vendeur dans la nouvelle ère numérique
De plus en plus d'acheteurs se tournent vers les achats virtuels, cependant, cela n'enlève pas le vendeur de l'expérience de vente.
"Le vendeur sera toujours présent, s'efforçant d'offrir une expérience client optimisée", a déclaré Isebaert. Les grandes entreprises soutiennent leurs vendeurs avec des solutions technologiques de pointe, des interfaces de réalité étendue et des modèles de salles d'exposition virtuelles pour offrir une expérience client moderne et personnalisée.
Le PDG révèle que les médias sociaux agissent également comme un moteur principal des ventes B2B. Soixante-dix pour cent des personnes interrogées ont déclaré avoir acheté un produit pour leur entreprise après l'avoir vu sur les réseaux sociaux.
Les canaux de médias sociaux les plus vendus sont :
Facebook : 69 %
Instagram : 57 %
YouTube : 48 %
LinkedIn : 26 %
Selon Showpad, plus de la moitié de tous les acheteurs veulent voir les produits physiques avant de les acheter. Parmi ceux-ci, seuls 34 % préfèrent une démonstration en personne.
Les principales industries qui ont besoin de voir le produit avant l'achat
sont :
Technologie : 64 %
Fabrication et ingénierie : 60 %
BTP : 57 %
Assurance : 50%
Omnicanal : Enjeux et management
Alors que de multiples canaux se développent pour interagir avec les clients de nouvelles façons et offrir de nouvelles formes de paiement, démos, produits et services, les entreprises sont confrontées aux défis de la gestion de leur omnicanal. Les médias sociaux, les expériences de réalité augmentée et de métaverse, le commerce en ligne et d'autres canaux
ne peuvent pas être cloisonnés, ils doivent être interconnectés, partager des données et réagir comme un seul.
Les acheteurs s'attendent à une expérience omnicanal exceptionnelle. Isebaert explique que la gestion des expériences client dans l'omnicanal peut être simplifiée grâce aux outils et technologies d'activation des ventes, de gestion de la relation client et d'engagement des ventes.
Les grandes entreprises alignent également leurs stratégies, leurs vendeurs et leurs spécialistes du marketing pour travailler ensemble. « L'engagement et le succès des clients sont essentiels à tous les points de contact commerciaux ; il est inutile d'engager un client sur Instagram, puis de le perdre en raison d'un mauvais suivi ou d'une communication tardive », a expliqué Isebaert.
Les entreprises sont également de plus en plus axées sur les donn
ées. Les données clients leur permettent de proposer des expériences personnalisables et différenciées. Collecter des données pour mieux comprendre les clients et leurs comportements est devenu essentiel pour les entreprises afin de proposer des expériences personnalisées.
VOIR: Aide-mémoire Metaverse: Tout ce que vous devez savoir (PDF gratuit) (TechRepublic)
Le parcours de transformation du marketing métaverse
Les nouvelles technologies aident les acheteurs à visualiser et à expérimenter des solutions ou des produits numériquement, via
vente interactive. L'expérience immersive transforme la façon dont les acheteurs découvrent les produits, aussi complexes soient-ils. Alors que les entreprises continuent d'adopter des modèles de vente hybrides, les solutions AR et VR seront encore plus critiques.
Alors que certaines marques opèrent déjà avec de nouveaux canaux, d'autres ne font que commencer.
Les entreprises qui ouvrent la voie offrent une meilleure expérience de marque et client avec des tactiques de vente modernes. En combinant le métaverse et les médias sociaux, ils se fixent des objectifs clairs et les comparent tout au long de leurs campagnes.
Investir dans la bonne infrastructure est essentiel pour s'assurer que les stratégies de marketing et les tactiques de vente disposent des ressources et des outils dont elles ont besoin.
« Les commerciaux et les spécialistes du marketing doivent avoir des conversations continues et honnêtes sur ce qui fonctionne sur le marché et ce qui ne fonctionne pas », déclare Isebaert.
Selon McKinsey , les entreprises liées au métaverse ont levé plus de 10 milliards de dollars en 2021, soit plus du double qu'en 2020. Les entreprises sont passées des mentalités de test et d'apprentissage aux campagnes de production. Les marques qui s'engagent dans de nouveaux canaux et technologies sont également perçues comme innovantes, gagnant un avantage concurrentiel. Le commerce omnicanal devient une seconde nature et réécr
it les règles de l'expérience de marque.
Le PDG de Showpad a déclaré que l'avenir de l'expérience client reposera sur des améliorations des outils de réalité étendue qui amélioreront encore l'aspect humain du parcours d'achat et rationaliseront le processus d'achat global.
Par Ray Fernández
Ray est un spécialiste du contenu et de la communication avec plus de 10 ans d'expérience. Il travaille actuellement comme rédacteur principal pour Wunderman Thompson et écrit en tant que journaliste technologique indépendant pour plusieurs médias technologiques. Son travail a été publié dans Microsoft, Slash Gear, Screen Rant, OOSKA News, Bloomberg et Nature Conservancy, entre autres.